El uso de la tecnología ha modificado la forma de vender y comprar algunos artículos, ya que volvió los procesos más fáciles y acortó las distancias y los tiempos; sin embargo, en el caso de los productos financieros especializados, como los seguros, los consumidores prefieren seguir confiando en una asesoría clara, completa y personalizada por parte de los agentes, antes de protegerse a través de herramientas tecnológicas.
De acuerdo con una encuesta reciente hecha por la Mesa del Millón de Dólares (MDRT), 85 por ciento de los consumidores de seguros en Estados Unidos se siente más cómodo de construir una relación a mediano o largo plazo con sus asesores financieros en lugar de solo comprar algún producto de este tipo mediante una aplicación o página web.
Estos datos, extraídos del reporte Inteligencia emocional en un mundo virtual, elaborado por la Asociación Nacional de Agencias de Corretaje de Vida Independientes (Nailba, por sus siglas en inglés), ponen en evidencia la necesidad de las personas por seguir confiando en la asesoría y los consejos de una persona más que de la tecnología y sus múltiples herramientas.
Sin embargo, los consumidores también señalan la inteligencia emocional como un requisito sumamente importante para poder confiar en sus asesores financieros, ya que ponen en sus manos la protección de su patrimonio y el de sus seres queridos.
Comunicaciones fáciles de entender
Esta inteligencia emocional, menciona la Nailba, es necesaria por parte de ambas partes para una sana relación, ya que facilita la forma de comunicarse y entenderse entre ellos.
En la misma encuesta de la MDRT, 57 por ciento de los estadounidenses citó este tipo de convivencia como prioritaria y mencionó estar dispuesto a relacionarse de forma digital con sus asesores, señalando a Zoom como su sala de comunicación virtual preferida por la facilidad de uso y permitir múltiples opciones de audio e interacciones cara a cara.
La asociación advierte que gracias a las funciones de video, los asesores pueden demostrar sus habilidades de escucha activa y mejorar su inteligencia emocional, pues al contar con una cámara fija en su cara, los gestos o señales no verbales pueden ser de mucha ayuda, lo cual marca una diferencia significativa con los usuarios al sentirse escuchados y reconocidos.
Mantener la confianza con clientes y prospectos
Las herramientas tecnológicas pueden ser de mucha ayuda en un mundo tan caótico como en el que nos encontramos actualmente y ponerse a favor de los asesores financieros si las saben utilizar de manera adecuada.
En muchas ocasiones, los prospectos que aceptan reunirse virtualmente con un asesor por primera vez es gracias a las referencias, lo que significa que ya existe un cierto grado de confianza. Para lograr construir una conexión aún más fuerte, se recomienda presentarles un método de planificación virtual de inmediato (sobre todo para que se note la preparación por parte del asesor), y una vez que el prospecto acepta cerrar un negocio, el asesor puede completar el papeleo virtualmente de una manera rápida para no acortar el tiempo de charla entre ellos y así poder mantener la confianza todo el tiempo.
Expandir los límites
A pesar de que a través de las reuniones virtuales no se puede dar un apretón de manos a los clientes como señal de confianza, ésta puede reafirmarse proporcionándoles un plan financiero detallado y personalizado adaptado a sus necesidades (esto también debe hacerse si la reunión es física).
La Nailba concluye que gracias a la tecnología, los asesores pueden expandir sus límites y buscar prospectos donde antes nunca se hubieran imaginado llegar, lo cual no solo diversifica su cartera, sino que hace que la industria aseguradora evolucione y crezca de una manera nunca antes vista.
Fuente: elasegurador.com.mx
